Článek

Proč zoufale potřebujete definovaný cílový trh a cílové publikum

Kdo je tvůj cílová skupina ? Jaký je váš cílový trh? Proč?





Pokud na tyto otázky nemáte neuvěřitelně konkrétní odpovědi, můžete být v velké problémy .

A co víc, pokud jste odpověděli na něco jako „zaměřujeme se na každého“ nebo „obstaráváme širokou škálu lidí“, jste v ještě větší potíže, příteli…





Protože pokud cílíte na všechny, ve skutečnosti necílíte na nikoho. Nemůžete být všechny věci pro všechny lidi.

Dobře, vím, na co myslíš: „Ale co Amazon, Tome? Zaměřují se na každého na celém světě! “


OPTAD-3

Nechám to odpočinout.

Na čtyři roky v letech 1994 až 1998 , Amazon právě prodal knihy. A dokonce i tehdy to dokázali pouze online - což v roce 1994 bylo extrémně specializované publikum .

Jinými slovy, Amazon měl dobře definovaný a velmi specifický cílový trh.

Dobrý Ol´ Jeff se začal rozšiřovat po čtyři roky tvrdé práce založit úspěšnou organizaci. Dnes - o dvacet čtyři let později - Amazon má vydělal schopnost cílit na každého .

Ty ne.

Nejste Amazon jako nyní. Jsi Amazon jak tomu bylo před 24 lety, a musíte začít v malém - stejně jako Jedi Bezos.

Jak?

V tomto článku se dozvíte, jaké jsou cílové trhy a cílové publikum. Navíc vám ukážu, jak identifikovat trh, na který se vaše podnikání musí zaměřit, aby se mu dařilo.

Připoutejte se.

Odeslat obsah

Nečekejte, až to udělá někdo jiný. Najměte se a začněte volat výstřely.

Začněte zdarma

Co je cílový trh?

Cílový trh je specifický, definovaný segment spotřebitelů, který společnost plánuje poskytovat svým produktům nebo službám.

Identifikace cílového trhu je zásadním krokem ve vývoji produktů, služeb a marketingového úsilí používaného k jejich propagaci.

Cílový trh navíc obvykle obsahuje koncové uživatele produktu nebo služby.

To je důvod, proč slavný konzultant Řekl Peter F. Drucker „Cílem marketingu je poznat a porozumět zákazníkovi tak dobře, aby mu produkt nebo služba vyhovovala a prodávala se.“

Tohle je vitální rozumět.

Chcete-li překonat hluk, musíte vytvořit produkty, služby a marketingové kampaně pro konkrétní, dobře definovanou skupinu lidí.

jakou hudbu můžete použít na youtube

Protože pokud ne? V nejlepším případě to budou špatné produkty nebo služby, které plně neodpovídají potřebám a přáním vašich zákazníků.

Ale spíše nikdo je nebude kupovat.

Jako autor marketingu Philip Kotler jednou řekl „Existuje pouze jedna vítězná strategie. Jde o pečlivé definování cílového trhu a nasměrování nadřazené nabídky na tento cílový trh. “

Tento cílový trh lze rozdělit podle věcí jako geografie, demografie a psychografické údaje .

Demografické údaje o cílovém trhu

jak získat následovníky na instagramu zdarma

Podívejme se na příklad.

Příklad cílového trhu

McDonald’s je nejcennější značka rychlého občerstvení ve světě a je to fantastický příklad demografického cílového marketingu.

Přestože se McDonald's zaměřil na více trhů a publika, vytvořil specializované produkty a marketingové kampaně pro každý segment .

Například jedním z jejich hlavních cílových trhů jsou malé děti. Pro tento segment poskytují hřiště, šťastné jídlo s hračkami a marketingové kampaně s postavičkami Disney a Ronaldem McDonaldem.

Cílený marketing a agresivní ceny pomohly společnosti McDonald’s důsledně udržovat největší podíl na trhu rychlého občerstvení ve Spojených státech.

Ale všechno se neustále mění.

V posledních letech, Tržby společnosti McDonald’s klesaly a museli reagovat na změny na svém cílovém trhu.

Pojďme prozkoumat, co se stalo.

V roce 2016 milénia překonaly Baby Boomers stát se největší generací v USA a touto generací posedlou avokádem více se stará o zdravé potraviny než předchozí generace.

Změny cílového trhu

V reakci na tuto změnu na svém cílovém trhu společnost McDonald’s aktualizovala své produkty a služby.

Proto dnes McDonald’s nabízí zdravější a čerstvější nabídky a více kvalitních kávových produktů.

Další:

Co je cílové publikum?

Pojem „cílové publikum“ je užší než „cílový trh“. Konkrétně se jedná o skupinu spotřebitelů, na kterou se zaměřují marketingové zprávy.

Specialista na reklamu Tom Duncan vysvětluje: Cílové publikum je „skupina, která má značný potenciál pozitivně reagovat na poselství značky.“

Vaše cílové publikum může, ale nemusí být koncovými uživateli vašeho produktu, ale jsou to lidé, kterým plánujete nasměrovat váš marketing.

Abyste mohli efektivně komunikovat se svým cílovým publikem, musíte pochopit, o koho jde, a jaké jsou jejich skutečné potřeby a touhy.

Proč?

Protože „bez ohledu na to, jaký je váš produkt, jste konečně ve vzdělávacím podnikání,“ řekl Robert G. Allen . 'Vaši zákazníci musí být neustále informováni o mnoha výhodách podnikání s vámi, musí být vyškoleni v tom, jak efektivněji používat vaše produkty, a musí se naučit, jak ve svém životě dosáhnout nekonečného zlepšení.'

A co víc, pamatujte si, jaký autor a marketingový guru Řekl Orvel Ray Wilson : 'Zákazníci nakupují ze svých důvodů, ne z vašich.'

Citát Orvel Ray Wilson

Znovu se podívejme na příklad McDonald's, na který jsme se podívali výše.

Příklad cílového publika

Ačkoli jedním z klíčových cílových trhů McDonald's jsou děti, s tímto cílovým trhem je velký problém: Děti nemají žádnou kupní sílu.

Jinými slovy, ne děti, které kupují produkty McDonald’s, jsou to dospělí v jejich životě.

McDonald’s tedy vytvořil Happy Meal, aby sloužil jejich cílovému trhu s dětmi. Vytvářejí však reklamy propagující Happy Meal zaměřené na jejich cílové publikum rodičů.

To je jasně uvedeno v níže uvedené videoreklamě.

Reklama zdůrazňuje věci, které děti nezajímají, ale jsou pro rodiče důležité: Například „žádná umělá barviva, příchutě nebo konzervační látky“ a charitativní dary.

Na čem děti nejvíc záleží?

Hračka, samozřejmě! Na konci videa je to ale jen malá zmínka.

Pokud jde o Happy Meals, děti mohou být cílovým trhem McDonald's, ale zjevně to nejsou cílové publikum.

Klíčové rozdíly mezi cílovým trhem a cílovým publikem

Cílový trh a cílové publikum jsou podobné, překrývající se výrazy. Mezi nimi však existují klíčové rozdíly, které se většinou týkají praktických dopadů, které má každý na vaše podnikání.

Dopady na cílový trh Všechno rozhodnutí, která dělá malá firma.

Produkty nebo služby jsou vyvíjeny tak, aby splňovaly potřeby a přání cílového trhu. Balení a cenová rozhodnutí jsou vyrobeny tak, aby oslovily cílový trh. A prodejní procesy jsou strukturovány kolem nákupních preferencí cílových trhů.

Cílové publikum však ovlivňuje pouze rozhodnutí týkající se konkrétních marketingových sdělení.

Z tohoto důvodu se cílové trhy obvykle skládají z koncového uživatele produktu nebo služby, zatímco cílové skupiny mohou, ale nemusí být.

Cílové trhy a cílové skupiny mohou být stejné

Cílovým publikem marketingové zprávy je často stejná skupina identifikovaná jako cílový trh.

Například značka legín na jógu může identifikovat cílový trh svobodných žen ve věku 24–34 let, které pravidelně navštěvují tělocvičny a mají o jógu zájem.

V tomto příkladu bude cílové publikum stejné jako tento cílový trh.

Obchodníci se však mohou dále zaměřit na cílové publikum. Obchodníci se například mohou rozhodnout používat Instagramovou reklamu dosáhnout svého cílového trhu.

Nyní tedy lze cílové publikum definovat jako uživatele Instagramu, kteří sledují účty jako např Jóga dívka a Inspirace jógou , nedávno zakoupili produkty online, žijí v Portlandu v Oregonu a oceňují produkty spravedlivého obchodu.

Cílení na Instagram

Dobře, pojďme si o tom promluvit proč cílení je pro úspěch tak zásadní.

Síla cílení

Mnoho lidí věří, že vrhání široké sítě je nejlepší způsob, jak chytit více ryb.

Ale nejúspěšnější rybáři vědí, jaký druh ryb plánují chytit s předstihem. Dělají sítě s ohledem na tuto konkrétní velikost ryb. A přesně vědí, kde tyto ryby najít a kdy strategicky nasadit své sítě, aby je chytili.

Proto jsou cílené reklamy v průměru téměř dvakrát účinnější jako necílené reklamy.

Identifikace jasně definovaných cílových trhů a cílového publika funguje jako zvětšovací sklo, které zaostřuje sluneční paprsky.

'Je těžké zacílit zprávu na generickou 35letou pracující matku dvou dětí ze střední třídy,' řekla Elizabeth Gardnerová . 'Je mnohem snazší zaměřit zprávu Jennifer, která má dvě děti do čtyř let, pracuje jako asistentka a vždy hledá rychlé, ale zdravé večeře a způsoby, jak trávit více času se svými dětmi a méně času na domácích pracích.'

Díky jasně definovanému cílovému trhu lze každý detail produktu nebo služby dokonale přizpůsobit jejich potřebám a přáním. Výsledkem budou neuvěřitelně spokojení zákazníci a ohromně pozitivní zpětná vazba.

Navíc s dobře definovaným cílovým publikem může být každý detail marketingové kampaně dokonale přizpůsoben tak, aby oslovil jeho zájmy, emoce a pohledy na svět.

zde je nejpopulárnějších 100 článků

Pokud víte, jak vytvářet marketingové zprávy, které skutečně rezonují s vaším cílovým publikem, dosáhnete vyšších konverzních poměrů a vytvoříte více silná značka.

Protože jako ve skutečném životě Blázen inspirace Howard Gossage řekl: „Nikdo nečte reklamy. Lidé čtou, co je zajímá. Někdy je to reklama. “

Howard Gossage Citát

Ale to není vše.

Cílení také umožňuje marketingovým pracovníkům využít „výhody obrovského přívalu dat, který zapnul digitální věk, aby získali lepší výsledky z digitálního marketingu,“ řekl Ray Velez , CTO z Razorfish .

A tato data jsou obrovský.

Musíte strávit jen pět minut vytvoření reklamy na Facebooku být terčem dnešních schopností cílení nástroje digitálního marketingu .

Jak tedy můžete využít tuto sílu?

Jak identifikovat váš cílový trh

Nyní, když přesně rozumíte tomu, co jsou cílové trhy a cílové publikum, podívejme se, jak můžete odhalit segmenty trhu, na které byste měli cílit.

Krok 1: Určete klíčové výhody, které vaše firma poskytuje

Získejte toto právo a váš ideální cílový trh by se měl odhalit.

Začněte konečným výsledkem, který chcete vytvořit: uspokojování potřeb a přání zákazníků.

'Autentický marketing není umění prodávat to, co děláte, ale vědět, co dělat,' řekl obchodník Philip Kotler . 'Je to umění identifikovat a porozumět potřebám zákazníků a vytvářet řešení, která zákazníkům přinesou spokojenost, zisk producentům a výhody pro zúčastněné strany.'

Musíte být schopni odpovědět na tyto otázky velmi jasně:

  • Jaký problém řešíte?
  • S čím se setkáváte?
  • A jakou touhu splňuješ?

Jako ekonom a profesor na Harvardu Theodore Levitt skvěle řečeno: „Lidé nechtějí kupovat čtvrtpalcový vrták. Chtějí koupit čtvrtpalcovou díru. “

Citát Theodora Levitta
Funkce říkají. Výhody se prodávají.
Nedefinujte tedy, co děláte a jak to děláte, například „prodáváme domácí cvičební zařízení online“.

jak propojit video na facebooku

Místo toho definujte, jaké výsledky poskytnete svým zákazníkům, například: „Pomáháme lidem zhubnout a získat kondici, což pomáhá zlepšit jejich pocity důvěry a posílení. Navíc jim pomáháme dělat to v pohodlí jejich domova, kde se nebudou cítit rozpačitě, pomocí cvičebního vybavení, které si mohou pohodlně koupit online. “

Skvělým příkladem společnosti, která místo funkcí prodává výhody produktu, je první reklama na iPod.

Hlavním rysem přehrávače iPod bylo, že mohl ukládat 1 GB souborů MP3.

Apple však tuto funkci nepropagoval. Namísto, zdůraznili přínos že tato funkce poskytla: „1 000 skladeb v kapse.“

Jakmile jasně zjistíte výhody toho, co děláte, mělo by být celkem zřejmé, kdo váš produkt nebo službu nejvíce potřebuje.

V příkladu společnosti Apple je cílovým trhem očividně první uživatel nových technologií, kteří mají velkou hudební sbírku a rádi poslouchají hudbu na cestách.

Odtud by se Apple mohl hlouběji vrhnout na svůj cílový trh testováním produktu s menšími skupinami lidí, kteří zapadají do těchto základních parametrů.

Čí potřeby nebo touhy plníte?

Pomáháte mužům s nadváhou ve středním věku zhubnout? Pomáháte starším lidem udržovat jejich zahrady? Pomáháte mladému otci ušetřit čas v kuchyni s nástroji na vaření?

Krok 2: Upřesněte svůj cílový trh

V tomto bodě byste měli mít základní znalosti o tom, kdo má pro váš produkt nebo službu výhody. Odtud musíte zúžit segment trhu plánujete cílit.

Buďte co nejkonkrétnější.

První, definovat demografické údaje vašeho cílového trhu.

Demografické údaje jsou jednoduše konkrétní částí populace. Cílový trh můžete segmentovat pomocí demografických údajů, jako je věk, místo, pohlaví, rodinný či rodinný stav, povolání, úroveň příjmu, úroveň vzdělání atd.

Další, identifikovat psychografické údaje lidí, kteří mají z vašeho produktu nebo služby největší užitek.

chci být šéf.

Psychografické údaje jsou psychologické atributy spotřebitelů, jako jsou postoje, hodnoty, zájmy, životní styl a chování atd.

Jakmile to uděláte, měli byste mít jasně definovaná osoba kupujícího .

Další informace o vytváření osobností kupujících najdete v příručce Shopify na „ Jak vytvořit Personas kupujícího pro lepší marketing . “

Krok 3: Zůstaňte objektivní

Toto je možná nejtěžší část procesu.

Vyhnout se předpokladům může být nesmírně obtížné. Mnoho lidí navíc neúmyslně vyhledává, připomíná a interpretuje informace způsobem, který potvrzuje jejich již existující víru nebo hypotézu.Tomu se říká zkreslení potvrzení .

Pokud si nejste opatrní, může toto zkreslení úplně vykolejit jakýkoli pokus o jasné definování cílového trhu a cílového publika - což by zase mohlo znamenat katastrofu pro vaše podnikání.

A to se stalo po celou dobu.

Ve skutečnosti, podle CB Insights , 42% startupů selže ne kvůli nedostatku financování, ale kvůli nedostatku tržní potřeba.

Důvody spuštění selhalo

Jinými slovy, neuspějí, protože podnikatelé, kteří za nimi stojí, jsou tak slepě nadšení pro svůj produkt nebo službu, že zapomínají ověřit, zda je na trhu skutečná potřeba.

Další chybou, kterou podniky dělají, je provádění spousty výzkumů, ale žádné skutečné testování.

Výzkum je perspektivní. Testování je důkaz.

Nezáleží na tom, kolik lidí vám to řekne bych používat svůj produkt nebo službu. A nezáleží ani na tom, kolik lidí říká, že by to udělali Koupit váš produkt nebo službu.

Záleží jen na tom, kolik lidí vlastně kupte si svůj produkt nebo službu.

Neptejte se tedy lidí, zda se jim váš produkt líbí nebo zda by si ho koupili. Vytvořte MVP (minimální životaschopný produkt) a prodat jim jej tam a poté.

To je jediný způsob, jak s jistotou zjistit, zda existuje skutečná potřeba trhu.

Sečteno a podtrženo: Předpokládejme, že žádný cílový trh se nestará o vaše podnikání, značku, produkty nebo služby, pokud není kategoricky prokázáno opak.

Krok 4: Vyhodnoťte své tržní segmenty

Nyní, když máte skutečné informace o tom, komu plánujete prodat, musíte ověřit, zda se jedná o trh, který stojí za to sloužit.

Položte si tyto otázky:

  • Existuje na cílovém trhu dostatek lidí k udržení našeho podnikání?
  • Má tento tržní segment peníze na nákup našeho produktu nebo služby?
  • Budou nakupovat opakovaně, nebo budeme muset neustále uzavírat nové zákazníky?
  • Existuje pro tento tržní segment velká konkurence?
  • Pokud tomu tak není, proč tomu tak je?
  • Pokud existuje, co nás odděluje od konkurence - proč by zákazníci měli nakupovat u nás?
  • Jak přístupný je tento cílový trh?

Výzkum vás opět může dostat pouze tak daleko. Abyste přesvědčivě odpověděli na tyto otázky, musíte vytvořit testy v reálném životě, kde se skutečně zapojíte do svého potenciálního cílového trhu.

souhrn

Jasně definované cílové trhy a cílové skupiny jsou zásadní pro dlouhodobý úspěch každého podnikání.

Přístup scattergun vás může dostat jen tak daleko - a to je, pokud se vám vůbec podaří dostat se za startovní čáru.

Snažte se tedy pochopit, komu vaše firma slouží a proč by jim na tom mělo záležet. A pamatujte, že jediný skutečný způsob, jak zjistit, na koho byste se měli zaměřit, je testování.

Jakmile definujete svůj cílový trh, ujistěte se, že vaše produkty nebo služby splňují jejich potřeby nebo přání. Poté definujte své cílové publikum - konkrétní skupinu, kterou plánujete zaměřte své marketingové sdělení na.

Nezapomeňte, že vrhání široké sítě je rozsudek smrti malého podniku. Buďte tedy konkrétní.

Jaká je klíčová výhoda, kterou vaše firma poskytuje spotřebitelům? Zanechte komentář níže a dejte nám vědět!

Chcete se dozvědět více?



^