Článek

Co je segmentace trhu? Naučte se, jak segmentovat své zákazníky

Dnešní online nakupující chce osobní zážitky. Segmentace trhu, nazývaná také segmentace zákazníků , je skvělý způsob, jak je doručit. I když je to důležitá strategie pro jakoukoli společnost poskytující elektronický obchod, mnoho majitelů obchodů a obchodníků se ptá: „Co je segmentace trhu?“





Je to způsob, jakým mohou vlastníci obchodů rozdělit své návštěvníky do různých skupin. Tímto způsobem mohou vytvořit osobnější zážitek na základě vlastností, chování, potřeb a přání zákazníků. Mnoho značek, které ve svém marketingovém plánu používají segmentaci trhu Vydělej víc peněz , mít spokojenější zákazníky a dosahovat lepších výsledků oproti konkurenci.

Výzkum DMA zjistil, že obchodníci, kteří používali segmentované kampaně, zaznamenali a 760% nárůst příjmů z e-mailů .





segmentace trhu

Zdroj: Monitor kampaní


OPTAD-3

Existuje mnoho nástrojů a strategií, které můžete použít k segmentaci zákazníků a vytvoření úžasného zážitku z nakupování. Pokud udržíte tuto zkušenost konzistentní při každém nákupu u vás, můžete budovat věrné zákazníky . Tato příručka vysvětlí různé strategie, příklady a tipy, které vám pomohou rozvíjet vaše podnikání s segmentací trhu.

Co je segmentace trhu?

Segmentace trhu je, když rozdělujete své návštěvníky a zákazníky do segmentů nebo skupin na základě kvalit, které mají společné. Existuje nekonečné množství způsobů, jak rozdělit zákazníky do skupin. Proto se vaše definice segmentace trhu může - a pravděpodobně bude - lišit od vaší konkurence.

Zde je několik příkladů segmentace zákazníků, díky nimž lze vytvořit různé skupiny zákazníků:

  • VIP: zákazníci, kteří nakupují nejčastěji nebo kteří utratí nejvíce peněz
  • Aktivní, dlouhodobí uživatelé, kteří jsou opakujícími se zákazníky
  • Reaktivovaní zákazníci, kteří provedli nákup, se na chvíli stali neaktivními a poté provedli další nákup
  • Maloobchodní opakující se zákazníci, kteří nakupují méně často a utrácejí méně peněz
  • Noví zákazníci, kteří právě provedli svůj první nákup
  • Noví návštěvníci, kteří se právě zaregistrovali do vašeho seznamu adresátů bez nákupu

Zde je příklad toho, jak by to mohlo ovlivnit vaše tržby:

co je segmentace trhu

Rozdělením všech svých zákazníků do menších skupin můžete cílit na své zákazníky lépe, než kdybyste pro všechny použili jednu základní strategii. Tím se vytvoří lepší uživatelská zkušenost pro každý typ zákazníka, což způsobí, že utratí více peněz a udrží je šťastnými.

Cílem je najít nákupní vzorce v určitých skupinách. Například: prodáváte více zimních bot zákazníkům, kteří žijí v zemích a oblastech, kde sněží? Prodáváte více vitamínů lidem starším 50 let? Utrácejí zákazníci více než 200 $ v jedné objednávce, když již navštívili váš web jednou nebo dvakrát? Upřednostňují členové vašeho věrnostního programu bezplatnou propagační dopravu před 20% slevou?

Jakmile najdete vzory a vytvoříte spojení, můžete tyto skupiny použít ve svém marketingovém úsilí. Populární způsoby použití segmentace trhu jsou v e-mailovém marketingu, online reklamě, jako jsou Facebook Ads a Google AdWords , a A / B testování pro váš web.

hudbu, kterou lze použít bez autorských práv

Výhody segmentace trhu

Dnešní online nakupující mají přístup k rychlé technologii a tisíce možností webových stránek, aby si mohli koupit, co chtějí. Za poslední desetiletí to vyvolalo obrovskou poptávku po a osobní nákupní zážitek . Jedna studie ve skutečnosti zjistila, že 64% nakupujících chce osobní nabídky. Pokud zážitek není přizpůsoben, 52% uvedlo, že pravděpodobně nakupuje v jiném obchodě.

A vyplácí se to. Podle eMarketer, 48% amerických obchodníků uvedli, že když personalizovali své webové stránky a aplikace, jejich tržby se zvýšily o 10% nebo více.

Zde jsou některé z nejlepších výsledků, které ukazují důležitost segmentace trhu:

Šetří vám čas a peníze. Místo toho, abyste pro všechny své zákazníky používali jednu obecnou strategii, vám segmentace trhu může pomoci zaměřit vaše úsilí na konkrétní skupiny lidí. To znamená, že nebudete plýtvat časem a penězi na neúčinné kampaně, protože vaše úsilí bude cílené a založené na údajích o zákaznících.

Vytváří lepší vztahy s vašimi zákazníky. Proces segmentace trhu zahrnuje neustálé poznávání vašich zákazníků. Čím více se o nich dozvíte, tím lépe jim můžete sloužit a vytvořit dokonalý nákupní zážitek.

Pomůže vám identifikovat silné a slabé stránky a příležitosti vaší značky. Segmentace zákazníků vám může ukázat, jak si vedou vaše značka a kampaně. Můžete vidět výkon až po to, jak populární je položka v segmentu zákazníků. Dozvíte se, které části vaší strategie jsou silné, které je třeba vylepšit a jak můžete lépe konkurovat svým konkurentům.

4 Typy segmentace trhu a příklady segmentace trhu

Existují 4 hlavní typy segmentace trhu: demografické, geografické, behaviorální a psychografické. Zaměřte se na ně, když se snažíte zlepšit zákaznickou zkušenost svých zákazníků.

segmentace trhu

Zdroj: Pillars of Segmentation - Jordie van Rijn

Demografický

Demografická segmentace trhu je, když rozdělujete své zákazníky do skupin na základě jejich demografických informací, jako je věk, příjem, pohlaví, úroveň vzdělání, svobodný nebo ženatý, velikost rodiny, rasa, pracovní zařazení, náboženství atd.

Demografická segmentace je nejoblíbenější typ, protože je to nejjednodušší a nejspolehlivější způsob rozdělení zákazníků.

Dormify je internátní a bytová společnost, která se zaměřuje na studenty vysokých škol, kteří si zdobí koleje a domovy. Společnost chtěla prodat speciální kolekci doplňků a oděvů pro ženy, které byly členy sdružení - konkrétnější demografický údaj než jen ženy na vysoké škole.

Marketingový tým se podíval na data společnosti, aby zjistil, kdo komunikoval se sorority a e-maily a reklamami z „řeckého života“. Poté tyto informace použili k vytvoření seznamu lidí, kteří by dostávali e-maily s produktem sorority.

Díky tomuto a dalším snahám o segmentaci společnost Dormify zvýšila své příjmy z e-mailového marketingu o 92%.

segmentace

Zeměpisný

Geografická segmentace je, když oddělujete zákazníky podle toho, kde jsou. Pokud jste mezinárodní obchod, může to být podle kontinentu nebo země. Můžete je také segmentovat podle regionu, státu, města a dokonce i čtvrtí nebo oblastí uvnitř města. Například Brooklyn, Manhattan a Queens jsou sousedství zákazníků, kteří žijí v New Yorku.

jak získat více pohledů na facebookovém tržišti

Patagonia, společnost zabývající se outdoorovým oblečením a oblečením, je známá pro pořádání místních akcí ve městech se silnou zákaznickou základnou. Společnost uspořádala akci v Upper West Side na Manhattanu v jednom ze svých obchodů. Vyzvala zákazníky k procházení fotogalerie, pití piva od místního pivovaru a dokonce k setkání s umělcem. Zatímco Patagonia má obchody po celých Spojených státech, tento e-mail byl zaslán předplatitelům společnosti, kteří žijí v této oblasti a byli v dojezdové vzdálenosti, aby se zúčastnili.

příklady segmentace trhu

Zdroj: MailCharts

Behaviorální

Tato metoda vytváří skupiny založené na chování zákazníka online, například:

  • Jak používají váš web (které stránky navštívili, na které odkazy klikli, kdy nakupovali, kdy nakupovali naposledy atd.)
  • Co vědí o vašich produktech (stále se učí nebo jsou připraveni nakupovat?)
  • Jak používají vaše produkty (vracejí se často, aby doplnily své zásoby nebo získali více?)
  • Jak se rozhodují (jsou impulzivní nebo se kupují pomalu?)

Někteří zákazníci například stráví měsíce učením se o produktu, než si ho koupí, zatímco někteří zákazníci jsou „impulzivní nakupující“, kteří si jej koupí hned, když ho uvidí. Někteří lidé chtějí jít do kamenného obchodu, aby si produkt mohli osobně prohlédnout, zatímco jiní vždy nakupují online. Když víte, jak se vaši zákazníci chovají, je snazší jim dát to, co chtějí.

Echo Club House (dříve SwayChic) provedla 12 cílených e-mailových kampaní. Jedna z věcí, na kterou se dívali, byla doba, kdy jejich zákazníci nakupovali. Vytvořili tedy časově založenou kampaň, která rozesílala e-maily v 5:00, 10:00 a 17:00 pro nejoblíbenější časy nákupu. Další segment byl založen na angažovanosti. Zahrnovalo nakupující, kteří zakoupili jednou, opakující se zákazníky, kteří zakoupili třikrát nebo vícekrát, zákazníky, kteří provedli nákup před více než 6 měsíci, a další.

Díky této nové strategii zvýšila společnost Echo Club house míru otevření e-mailu o 40%. Rovněž získali dvojnásobnou míru prokliku uvnitř e-mailů a ve srovnání s předchozími kampaněmi získali trojnásobný příjem.

Psychografické

Tato strategie je o víře, hodnotách, osobnosti a životním stylu zákazníka. Všechny tyto vlastnosti mohou ovlivnit jejich nákupní rozhodnutí. Psychografické skupiny mohou být kombinací jiných typů segmentace, jako je jejich věk nebo náboženství (demografické) nebo jejich umístění (demografické). Tyto detaily často hrají roli v postojích a životním stylu člověka.

Můžete například zjistit, že tisíciletí zákazníci nebo zákazníci, kteří se narodili v letech 1981 až 1997, s větší pravděpodobností kupují ekologické, „všechny přírodní“ nebo ekologické produkty.

Dámský maloobchod Míchat použili své údaje o zákaznících k vytvoření 3 segmentů souvisejících s nákupními vzory zákazníků. Byly to tyto segmenty:

  • VIP zákazníci, kteří vydělali více peněz a rádi nakupovali nejnovější trendy. Tito zákazníci obdrželi exkluzivní pozvánky na speciální akce.
  • Prodej nakupujících, kteří v případě slevy provedli více nákupů. Tito zákazníci obdrželi 30% slevy.
  • Nakupující značky, kteří byli loajální k určitým značkám a jsou ochotni za ně utratit něco navíc. Tito zákazníci obdrželi 10-15% slevy na své oblíbené značky.

Míchat zvýšili své roční příjmy o 15% s těmito segmenty v plánu e-mailového marketingu.

typy segmentace trhu

Jak zvládnout segmentaci zákazníků v e-mailovém marketingu

Podívejme se na 5krokový přístup :

Krok 1: Podívejte se na svá data

Analýza dat je jádrem vašeho plánu. Data, která potřebujete, budou záviset na segmentech, které chcete vytvořit. Spoustu užitečných informací najdete v Shopify Analytics a Google Analytics . Tyto informace mohou pokrývat jakékoli z témat, o kterých jsme hovořili dříve, například demografické informace o jednotlivých uživatelích a jejich interakcích s vaším webem.

Krok 2: Vyberte své segmenty

Udělejte si čas na přemýšlení o svých hlavních obchodních cílech. Zamyslete se nad svými nejprodávanějšími položkami, místy s největším počtem objednávek a lidmi, kteří nakupují nejvíce produktů z vašeho obchodu. Jak je můžete rozdělit do samostatných skupin?

Krok 3: Použijte svůj nástroj pro e-mailový marketing

An emailový marketing nástroj může být vaším nejlepším přítelem. Zkuste integrovat svého poskytovatele e-mailu s vaším obchodem Shopify.

Jakmile je připojen, můžete nastavit segmenty na základě údajů z obchodu. To může zahrnovat předem připravené zákaznické segmenty, jako jsou potenciální zákazníci, nedávní zákazníci za posledních 30 dní a neaktivní zákazníci, kteří neuskutečnili nákup za 8 měsíců.

Můžete také vytvářet vlastní segmenty na základě kritérií, jako jsou:

  • Celkový počet objednávek (kolikrát si zákazník objednal ve vašem obchodě)
  • Průměrný počet produktů v každé objednávce
  • Zakoupený prodejce (pro konkrétní kategorie položek - užitečné, pokud chcete propagovat související položky)
  • Minulé nákupy (ke sledování konkrétních položek, které zakoupili - užitečné k propagaci souvisejících položek) výhody segmentace trhu
  • Celkový počet objednaných produktů
  • Částka utracená za jednu objednávku
  • Průměrná částka utracená za každou objednávku (pokud provedli více nákupů)
  • Celková částka vynaložená na všechny objednávky
  • Zákazníci, kteří provedli nákup nebo neprovedli nákup (užitečné, pokud chcete cílit na zákazníky, kteří si zatím nic nekoupili)

segmentace trhu

  • Datum nákupu
  • PSČ adresy zákazníka
  • Kombinace některého z výše uvedených kritérií

segmentace trhu

nikdo nesleduje moje youtube videa

Krok 4: Vytvořte svůj obsah

Nyní, když máte představu, jak chcete rozdělit segmenty, můžete začít vytváření obsahu k rozesílání ve vašich e-mailech. Buďte kreativní - neexistuje žádná omezení v tom, jak můžete využít segmentaci zákazníků.

Pomocí fotografií a poutavých vizuálů upoutejte pozornost svých zákazníků. To jim může pomoci vizualizovat vaši nabídku, což zvyšuje pravděpodobnost prokliku, pokud mají zájem. Speciální podpora prodeje a slevy jsou dalším úspěšným způsobem, jak dohodu osladit.

V tomto e-mailu s dámským oblečením zaslaným ženským předplatitelkám.

segmentace zákazníků

Zdroj: Kissmetrics

Luxusní ložní obchod Brooklinen poslal e-mail s nabídkou doprava zdarma . Ukázalo produkty, které si zákazníci prohlédli na svých webových stránkách, ale nekoupili si je. Přidaná nabídka dopravy je dokonalým způsobem, jak přesvědčit uživatele, aby konečně provedl nákup.

definice segmentace trhu

Zdroj: Monitor kampaní

Chytré vyjednávání poslal tento chytrý e-mail, aby přivedl staré, neaktivní zákazníky, kteří za chvíli neuskutečnili nákup. V nadpisu e-mailu je uvedeno „Je nám líto, je to tak dlouho.“ Poté společnost nabízí pouze 25% slevu na celý web pouze na 2 dny. To vytváří pocit naléhavost aby zákazník mohl nakupovat hned.

segmentace zákazníků

Zdroj: Poznámka

Krok 5: Zahajte zasílání e-mailů a sledování výsledků

Když jste segmentovali své zákazníky a navrhli své e-maily, jste připraveni je odeslat. Je důležité neustále sledovat výsledky a data, abyste mohli celý proces začít znovu. Podívejte se, kdo co otevírá, které e-maily vedou k nákupům a další vzorce, které si můžete vybrat.

Pokud například zjistíte, že obrázky zlepšují míru prokliku, můžete použít více z nich. Pokud váš VIP zákazník demografické utratil o 25% více, víte, věnovat těmto vztahům zvláštní pozornost.

Odesíláním e-mailů přidáváte do své databáze další data. Na druhé straně budete mít více aktuálních a přesnějších informací, abyste mohli svůj plán segmentace trhu neustále rozšiřovat a vylepšovat.

Jak najít segmenty zákazníků v reklamách na Facebooku

Facebooková reklama je elektrárna pro společnosti elektronického obchodování. Ve skutečnosti je za to zodpovědný 85% objednávek elektronického obchodování na sociálních médiích . Je tedy dobrou zprávou, že Facebook Ads nabízí úžasné možnosti segmentace zákazníků.

K dispozici jsou 3 možnosti segmentace: hlavní segmenty publika, vlastní segmenty publika a podobné segmenty publika.

Základní publikum

Základní segmenty publika vám umožňují ručně segmentovat uživatele Facebooku. Můžete najít kritéria pro všechny 4 typy segmentace trhu, o kterých jsme hovořili dříve.

Můžete kombinovat libovolné možnosti, které se vám líbí. To vám dává neuvěřitelnou moc najít velmi specifické segmenty.

Vyberte si z možností jako:

  • Umístění (zeměpisné): Cílit podle země, státu, PSČ nebo dokonce na oblast kolem kamenného obchodu (například 30 mil dlouhý kruh kolem ní).
  • Demografické údaje: Podrobnosti diskutované dříve, jako je věk, pohlaví, vzdělání, pracovní zařazení, velikost rodiny a jazyk, kterým mluví. segmentace facebooku
  • Zájmy (psychografické): Věci, které má každý uživatel ve svém profilu „lajky“, „které následovaly“, nebo které jsou uvedeny jako zájem. Patří sem nakupování, jídlo, fitness, filmy, hudba, sport, hry a mnoho dalšího.
  • Chování (chování): Co dělají na Facebooku, včetně toho, jak nakupují, co si nedávno koupili, ať se přihlašují ze svého telefonu nebo stolního počítače, když cestují, sledují televizi nebo poslouchají satelitní rádio a mnoho dalšího.
  • Připojení: Můžete segmentovat lidi, kteří mají rádi vaši stránku (stejně jako jejich přátelé z Facebooku), lidi, kteří používají vaši aplikaci, a lidi, kteří se zúčastnili některé z vašich událostí.

Vlastní publika

Vlastní segmenty publika vám umožňují nahrát zákaznická data vašeho obchodu na Facebook. Získáte tak další způsob, jak cílit na své zákazníky a potenciální zákazníky, což zvyšuje pravděpodobnost nákupu.

Můžeš použít:

  • Seznamy kontaktů: Nahrajte seznam kontaktů, který obsahuje podrobnosti, jako jsou e-mailové adresy a telefonní čísla. Facebook se pokusí najít jejich profil, abyste na ně mohli cílit pomocí svých reklam.
  • Návštěvníci webových stránek: Vytvořte si vlastní publikum lidí, kteří navštíví váš obchod, a pomocí jejich údajů o prohlížení jim zobrazte relevantní reklamy na Facebooku. Udělejte to instalace pixelu Facebook na vaše stránky .
  • Uživatelé aplikace: Pokud máte mobilní aplikaci, nainstalovat Facebook SDK ve vaší aplikaci pro připojení uživatelů k vašemu účtu Facebook Ads.

Chcete-li vytvořit vlastní publikum, přejděte ve službě Ads Manager na kartu Publikum a klikněte na Vytvořit publikum → Vlastní publikum → Seznam zákazníků. Poté nahrajte soubor CSV nebo TXT se seznamem kontaktů. Nezapomeňte vybrat, které zákaznické datové body váš soubor obsahuje, například křestní jméno, příjmení a e-mail.

nejlepší čas na zveřejnění blogu

Vypadající diváci

Lookalike audiences are created using your core audience or custom audience data. Facebook najde další podobné uživatele a zobrazí jim také vaše reklamy.

Chcete-li vytvořit podobné publikum, přejděte ve službě Ads Manager na kartu Publikum a klikněte na Vytvořit publikum → Lookalike Audience. Vyberte zdroj, který chcete napodobit, například vlastní publikum nebo stránku na Facebooku. Můžete také vybrat země nebo regiony, na které chcete cílit.

Vyberte, jak přesně chcete, aby se publikum shodovalo: 1 až 10% z celkové populace ve vybraných zemích. Pokud zvolíte 1%, celkový počet dostupných uživatelů bude menší, ale bude se blížit. Pokud zvolíte 10%, budete mít více dostupných uživatelů, ale budou mít méně společného s původním publikem.

segmentace facebooku

Závěr

Když společnosti využijí sílu segmentace trhu, mohou transformovat své podnikání. Společnosti mohou přestat plýtvat penězi za neúčinnou reklamu a získávat více příjmů než kdykoli předtím. Zkušenosti zákazníků budou lepší, díky čemuž budou šťastnější zákazníci, kteří se stále vracejí.

Pokud segmentaci trhu nepoužíváte, začněte dnes s tipy a kroky, o kterých jsme diskutovali. Neexistuje žádný způsob, jak to udělat - jakmile vytvoříte vlastní definici segmentace trhu, možnosti nikdy nekončí.

Máte nějaké dotazy ohledně segmentace trhu? Pokud jste již proces zahájili, jaký tip jste se naučili? Dejte nám vědět v komentářích níže.



^