Jak vytvořit prodejní proces od nuly

Jednoduše řečeno: Bez prodeje nemůžete podnikat.

A kdokoli, kdo zaznamenal nízké nebo nekonzistentní prodeje, pocítil, jak ohrožuje samotnou existenci vaší společnosti.

Ať už provozujete zavedenou společnost nebo startup, potřebujete opakovatelný a dobře strukturovaný proces prodeje, abyste zajistili růst a znásobení prodeje.

Jasně definovaný prodejní proces vám dává směr, kterým se můžete ubírat od průzkumu k uzavření. Je to typ „plánu“, který může každý zástupce použít k přeměně potenciálních zákazníků na zákazníky.

Společnosti, které mapují a zdokonalují své prodejní procesy, jsou těmi, které úspěšně udržují svůj provoz nad vodou.

Ve skutečnosti, výzkum ukázal, že strukturovaný prodejní proces je klíčovým rozlišovacím prvkem mezi vysoce výkonnými a nedostatečně výkonnými organizacemi.

Pokud proces pro vaši společnost dosud nemáte, měli byste začít s budováním procesu prodeje.

Vážně. Udělej to.

Pokud máte pocit, že jste ohromeni a nejste si úplně jisti, kde začít, nemusíte se obávat. V tomto příspěvku se dozvíte, jaký je prodejní proces, a také některé kroky, které vám pomohou začít budovat vlastní.

Odeslat obsah

• Definice prodejního procesu
• Výhody prodejního procesu
• Vytvoření vlastního procesu prodeje: 4 fáze procesu prodeje
  • 1. Průzkum
  • 2. Prezentace
  • 3. Uzavření
  • 4. Následné kroky
• Mapování je klíčem k tomu, aby váš proces fungoval
• Závěrečné myšlenky
• Chcete se dozvědět více?

Nečekejte, až to udělá někdo jiný. Najměte se a začněte volat výstřely.

Definice prodejního procesu

Proces prodeje společnosti může mít mnoho podob, ale všechny se hodí k podobné formě, která usiluje o stejný účel:

Každý prodejní proces je sada kroků zaměřených na standardizaci způsobu prodeje vašeho prodejního týmu. Provádí každou fázi prodejního cyklu - od vyhledávání až po udržování vztahů se zákazníky - tak, aby každý zástupce mohl opakovat vaše nejlepší výsledky znovu a znovu.

Můžete si to představit jako rámec pro to, jak vám projdou všechna vedení vaší společnosti prodejní trychtýř . Je to iterativní proces, což znamená, že by se měl v průběhu času měnit a vyvíjet s vaší společností a cíli.

Nejlepší prodejní proces je rozdělen na základě čtyř prodejních fází cesty:

1. Vyhlídky
2. Prezentace
3. Zavírání
4. Následovat

V rámci každé fáze by váš prodejní proces měl zahrnovat konkrétní, proveditelné úkoly, které musí každý zástupce splnit.

jak přidat skupinu na facebook

Výhody prodejního procesu

Silný prodejní proces má pro vaši značku řadu výhod. Promluvme si o několika.

• Lepší kvalifikace na vedení

Komplexní prodejní proces může vašemu prodejnímu týmu pomoci zaměřit se na klíčové faktory, díky nimž jsou vaše nejlepší potenciální zákazníci tak skvělí.

Když budou členové vašeho týmu schopni lépe identifikovat potenciální zákazníky, přirozeně stráví méně času snahou o navazování vztahů s potenciálními zákazníky, kteří z dlouhodobého hlediska neskončí.

• Rychlejší prodejní cykly

Je-li vytvořen správně, sníží váš prodejní proces - nebo dokonce eliminuje - velké tření, které váš tým zažívá, když se pohybuje, vede dolů k vaší prodejní cestě.

Tím, že se vyhnete běžným nástrahám, zlepšíte komunikaci a zefektivníte kroky, může váš tým uzavřít dohody rychleji a efektivněji.

• Předvídatelnější výsledky

Smyslem prodejního procesu je vyvodit co nejvíce dohadů.

Jak budete pokračovat v navrhování, testování a vylepšování prodejního procesu, zjistíte, že vaše výsledky jsou stabilnější a předvídatelnější.

• Lepší vztahy se zákazníky

Nejen, že váš tým přistane více dohod, ale tito noví zákazníci budou mít také lepší vztahy s vaší značkou.

Důvodem je, že silný prodejní proces zajišťuje, že budou řešeny obavy zákazníků, a během prodejního cyklu jim bude věnována správná podpora a pozornost.

To zase buduje větší důvěru a loajalitu pro vaši značku, což se nakonec může promítnout do vyšší celoživotní hodnota zákazníka a více výnosů na zákazníka.

Vytvoření vlastního procesu prodeje: 4 fáze procesu prodeje

Prvním krokem k vytvoření prodejního procesu je definování prodejních fází. Toto jsou kroky, kterými procházejí vaši potenciální zákazníci v prodejním cyklu:

I když se počet kroků procesu prodeje liší od podniku k podniku, základní myšlenka je stejná: pomoci obchodníkům pochopit, jaké akce jsou nutné k přesunutí potenciálních zákazníků na cestě k nákupu.

I když by vaše prodejní fáze měly být přizpůsobeny vaší konkrétní organizaci a zástupcům, jedná se o obecné kroky, které doporučujeme použít pro váš prodejní proces.

1. Průzkum

Prospekt prodeje je proces zjišťování, zda se potenciální zákazník stane platícím zákazníkem. Pomáhá členům vašeho týmu efektivněji trávit čas.

Spíše než zaplnit prodejní kanál co největším počtem kontaktů, chcete zpřesnit své metody vyhledávání brzy - nabízet pouze potenciální zákazníky, kteří odpovídají vašim cílovým kritériím.

Ale kde začít? Jak vlastně zjistíte, zda je potenciální zákazník připraven vám poskytnout své podnikání?

Pokud opravdu chcete správně vyhledávat prodej, zde jsou klíče:

Vytvořte si ideální profil zákazníka

Ideální profil zákazníka (ICP) je odrazem vašeho potenciálního kupujícího na základě klíčových atributů, jako je pohlaví, měsíční výdělky, profese, velikost odvětví a faktory, které ovlivňují jejich rozhodnutí o nákupu.

Nejlepší způsob, jak vytvořit ICP, je identifikovat a pohovořit s lidmi, kteří získávají z vašeho produktu nebo služby nesmírnou hodnotu. Co už víte o svých nejlepších zákaznících? Seznam jejich:

• Stáří
• Rod
• Rozsah příjmů
• Společnost
• Průmysl
• Umístění
• Místa bolesti
• Předvolby kanálu
• Obchodní cíle

Při psaní těchto atributů si všimnete, že o některých máte více údajů než o jiných. Právě tam může být online výzkum požehnáním v přestrojení.

Například můžete získat informace o pozici, společnosti a poloze zákazníka přímo z LinkedIn .

Crunchbase je dalším užitečným zdrojem pro získávání informací o velikosti společnosti zákazníka, adrese jeho webu a dalších datových bodech, které ovlivňují vyhledávání. Vše, co musíte udělat, je zadat název společnosti a poskytne vám všechny tyto podrobnosti.

Správný výzkum zvýší vaše šance na vybudování úspěšného prodejního procesu. Seznamte se se svými zákazníky, vytvořte ICP a sledujte své vyhlídky na základě tohoto měřítka, abyste zajistili, že váš tým přiděluje zdroje na vysoce hodnotné potenciální zákazníky.

Potřebujete pomoc s vytvořením ICP? Použij toto šablona zdarma abychom vám pomohli

Požádejte o doporučení

Neexistuje žádná teplejší vyhlídka než ta, která je generována ústním podáním. Pokud vás někdo odkáže na zákazníka, kompletně zkontroloval vyhledávání vašeho seznamu.

Doporučení se samozřejmě snadněji řeknou, než udělají. Co když nemáte zdroje ani rozpočet, abyste mohli nabídnout bonus za doporučení? Co když jste jen malá společnost? Je vyhledávání doporučení mimo váš dosah?

Naštěstí to tak není. Stále můžete získat spoustu doporučení tím, že nabídnete výjimečný zákaznický servis, využijete vlivný marketing a umožníte sdílení zkušeností s produktem.

Pro více nápadů, jak přimět stávající klienty, aby o vás před ostatními běsnili, se podívejte na naše Ultimate Guide to Referral Marketing .

Nechte si do své schránky doručit rozžhavené kabely

Pomocí nástroje pro vyhledávání prodejů můžete automatizovat proces zkoumání a kvalifikace potenciálních zákazníků.

I když existuje několik nástrojů, které vám s vyhledáváním mohou pomoci, LeadSift je jedním z nejlepších.

LeadSift uvádí, že pouze 3 procenta potenciálních zákazníků mají skutečný zájem stát se zákazníkem. Takže to odvádí lidi, kteří se nechtějí koupit, a nechává vám kontakty, které mají připravené peněženky.

Nejlepší část? Tento nástroj generuje některé vyhlídky vyhledáním vašich konkurentů.

Nyní, když máte ve svém arzenálu tyto tipy pro vyhledávání prodejů, přichází prezentace!

2. Prezentace

Vaše prodejní prezentace je další klíčovou fází vašeho prodejního procesu. To může probíhat online nebo osobně. Nejlepší v oboru vědí, že při správném použití jsou prodejní prezentace nástrojem s vysokou mírou konverze.

Udělejte dojem na prezentaci zaměřenou na problém.

Začněte evokativním popisem bolestivé stránky vyhlídky, ukažte záviděníhodnému světu, kde žijí bez problémů, a poté vysvětlete, jak se tam dostat pomocí svého řešení.

Chris Orlob z konverzační zpravodajské společnosti Gong nabízí skvělé vysvětlení proč se musíte ponořit do bolesti, než si budete moci užít zisk.

Ponořením se do problémů vašeho potenciálního zákazníka dnes - bod A v níže uvedeném grafu - usnadníte sebeobjevení a vaše řešení se bude zdát mnohem cennější.

Mnoho společností již tuto strategii používá k posílení svých prodejních procesů. Zde je jeden příklad:

Snímky společnosti Vaultastic nejprve promluvte o roztříštěných datech v e-mailových schránkách a poté se dotkněte problematického bodu společností poskytujících finanční služby. Po snímku 15 přecházejí k řešení a podrobně popisují, jak mohou pomoci odvodit poznatky ze starších e-mailových dat.

Kromě zvýraznění problémů svých potenciálních zákazníků využijte následující tipy ke zpestření prodejních prezentací.

Kde je to možné, použijte vizuály

Obrázek je efektivnější než tisíc slov, a to je velmi případ prodejních prezentací.

Místo toho, abyste své publikum bombardovali hromadou textu, použijte vizuály, které jim pomohou interpretovat.

K ilustraci procesů použijte diagramy. Číselné informace zobrazujte pomocí grafů. Pomocí fotografií zobrazte místo, objekt nebo osobu.

Pokud potřebujete rychlou metodu pro vytváření vizuálů, použijte Canva . Je to nástroj, který vám umožní vytvářet nejrůznější vzory.

Využijte sociální důkaz ve svůj prospěch

Laicky řečeno, sociální důkaz poskytuje vyhlídkám důkazy o popularitě nebo úspěchu vašeho řešení.

Pro lidi, kteří vidí vaši prezentaci a kteří se nezmění na okamžité kupující, musíte prokázat, že vaše společnost skutečně splňuje vaše nároky. Nejjednodušší způsob, jak toho dosáhnout, je zahrnout do prezentace ukázky a loga vašich nejvýznamnějších zákazníků.

dobré instagramové titulky pro obrázky na pláži

Nezapomeňte použít skutečné společnosti, skutečná jména a příklady ze skutečného života. Nic není autentičtější než toto.

Zdroj

Další příklady a nápady naleznete v části „ Sociální důkaz: co to je a proč je to skvělé pro marketing. “

Vybavte se nezbytnými nástroji

Je také zásadní stáhnout správné nástroje pro sdílení prezentace, pokud ji potřebujete doručit na dálku.

Nejdůležitější je nástroj pro videokonference. GoToMeeting má několik skvělých recenzí a je také populární pro svou konzistentní kvalitu zvuku a videa.

Dalším užitečným nástrojem je Zentace . Prezentace vytvořené pomocí tohoto softwaru se stávají webcasty, virtuálními událostmi a webináři pro zákazníky a vyhlídky - to vše cenným doplňkem pro prodej a marketing.

Před naplánováním schůzky se svým potenciálním zákazníkem si stáhněte tyto nástroje pro prezentaci, abyste zajistili bezproblémové doručení a včasnost.

Jakmile přednesete prezentaci, je čas dohodu uzavřít.

3. Uzavření

Nyní, okamžik pravdy.

Závěrečná fáze procesu prodeje je, když se budete zabývat obavami svého potenciálního zákazníka a požádáte ho, aby se stal vaším zákazníkem.

V tomto okamžiku byste se měli pokusit identifikovat a vyřešit jakékoli obavy, které nastanou po prezentaci. Společný problém se často týká konkurence.

Možná je váš produkt nebo služba dražší než vaši konkurenti . Možná je to lepší z hlediska kvality. Ať tak či onak, zkuste vyjmout cenu z rovnice, pokud na to vaše vyhlídky stále narážejí.

Skvělým způsobem, jak vyniknout svou hodnotovou nabídku, je nastavit konkurenční matici, která se předvede před vašimi vyhlídkami. Matice zvýrazní, kde vaši konkurenti zaostávají a jak se srovnávají, když se umístí vedle sebe.

Zde je jeden příklad z Monitor kampaní . Každý, kdo nakupuje řešení pro e-mailový marketing, by měl být schopen identifikovat silné stránky nástroje ve srovnání s konkurencí.

Porovnání jako tato slouží k vysvětlení, proč je vaše řešení na první pohled lepší než ostatní.

Poté, co jste vyřešili hlavní obavy, je čas požádat o podpis potenciálního zákazníka.

V závislosti na povaze vašeho podnikání můžete vyzkoušet jednu z těchto tří zavíracích technik.

Časově omezené uzavření

Když vycítíte, že vyhlídka je na hranici, můžete tuto techniku ​​použít jako způsob, jak podpořit okamžitou akci. Můžete říct něco jako:

„Všem předplatitelům nabízíme upgrady zdarma až do pátku. Proč se nezaregistrujete ještě dnes, abyste si nenechali ujít tuto skvělou příležitost? “

nebo

'Pamatujte, že tato nabídka platí pouze příštích 24 hodin.'

Zavřít základní balíček

Pokud narazíte na vyhlídku, která váhá s úplným odhodláním, zvažte nabídku základního balíčku nebo verze vašeho produktu nebo služby.

Vysvětlete, že stále dostávají skvělé řešení, i když ne to, co by mohli získat, kdyby šli s vaším počátečním doporučením. Můžete říct něco jako:

'Dobře, co kdybychom se místo toho přihlásili k základnímu plánu?' Stále budete moci využívat hlavní funkce. To znamená, že většina našich klientů využívá prémiový balíček, protože má další funkce. Co myslíš?'

jak převést asijské velikosti na americké velikosti

Asistované zavření

Pokud považujete svého vedoucího za kvalifikovaného a ten se zúčastnil vaší prezentace, můžete se pustit do práce a zeptat se, co to může udělat, abyste je přiměli k akci. Níže uvádíme několik doporučení, co říci v asistované blízkosti:

'Zdá se, že jsi spokojen se vším, o čem jsme diskutovali - co kdybych ti poslal e-mailem smlouvu?'

nebo

'Co ode mě dnes potřebuješ k podpisu a vrácení této smlouvy?'

V ideálním případě by veškeré uzavírací úsilí mělo skončit prodejem. To však není vždy výsledek. Bez ohledu na výsledek je klíčem k udržení hry pokračování.

4. Následné kroky

Věděli jste, že U 80 procent prodeje je třeba uzavřít pět následných kroků ?

To znamená, že velká část konečných vyhlídek závisí na krocích, které podniknete poté, co jim dáte svou nabídku. Najděte způsoby, jak zůstat v kontaktu, aniž byste je dráždili. Níže uvádíme několik tipů.

Přejít na Omnikanál

Ano, e-mail je nejpopulárnějším způsobem, jak sledovat vyhlídky. To ale neznamená, že jiné kanály nestojí za váš čas.

Možná vaše vyhlídky stráví polovinu dne na Facebooku. Možná je LinkedIn jejich platformou pro výzkum společností. Pokud vaše publikum upřednostňuje používání určitých platforem, měli byste je tam zapojit.

Přijměte omnichannel přístup, který zahrnuje sociální média, e-mail, telefon, živý chat a osobní schůzky, abyste zvýšili své šance na prodej.

Zdroj

Sdílejte něco cenného

Pokud jde o obsah sledování, vše, co si myslíte, posílí váš případ a zároveň poskytne hodnotu vašim vyhlídkám. Můžete dělat cokoli z následujícího:

• Sdílejte některé trendy a průmyslové drby
• Představte vyhlídky vlivnému
• Doporučte službu, nástroj nebo software
• Doporučte užitečný obchodní kontakt

Kdykoli přemýšlíte o metodě sledování potenciálního zákazníka, zapište si ji někam, protože byste mohli zvolit přesně stejný přístup, když do vašeho prodejního procesu vstoupí další podobné potenciální zákazníci. Takto můžete vytvořit efektivní databázi následných položek, které můžete znovu a znovu používat.

Naplánujte si sledování

Dobře, takže víte, proč je sledování zásadním aspektem prodejního procesu, a máte zhruba představu o tom, jaký obsah a přístup použít.

Než však začnete, musíte se připravit na optimální úspěch. Klíč? Automatizace.

Vy může automatizovat některé z pohyblivých částí této fáze prodejního procesu naplánováním vašich následných kroků. Lze to provést bez ohledu na kanál, protože nástroje pro plánování existují téměř pro každou platformu.

Pokud posíláte následné e-maily, použijte Odkapávat vytvořit kampaň zaměřenou na pěstování olova. Pro sociální média použijte HootSuite naplánovat následné zprávy. Hovory a schůzky lze naplánovat pomocí Kalendář Google nebo jiný podobný nástroj.

Pokud uděláte všechno správně, nic jiného by vám nemělo bránit v prodeji.

Mapování je klíčem k tomu, aby váš proces fungoval

Nyní, když jste určili fáze a úkoly prodejního procesu, je čas je zdokumentovat a sdílet je se svým týmem.

I když je pravda, že vaši obchodní zástupci mohou uzavírat obchody bez dobře strukturovaného procesu, je nepravděpodobné, že budou schopni váš prodej rozšířit na plný potenciál.

Tam přichází mapa procesu prodeje.

Pomocí mapy prodejního procesu uzamknete jednotlivé kroky. Vytvoříte zdroj, ke kterému bude mít každý prodejce přístup a bude ho moci využívat bez ohledu na jeho úroveň seniority nebo na to, kde se na cestě zákazníka nachází vyhlídka, se kterou komunikuje.

Nejlepší struktura mapy prodejního procesu zahrnuje uspořádání fází do svislých sloupců. V horní části každého sloupce je uveden název fáze a níže jsou uvedeny kroky akce.

Jakmile bude vytvořen, sdílen a implementován ve vaší společnosti, mapa prodejního procesu zkrátí čas potřebný k přesunu potenciálních zákazníků skrz trychtýř.

Závěrečné myšlenky

Nejlepší prodejní proces je dynamický.

Může být revidován nebo aktualizován tak, aby odrážel aktuální velikost vaší prodejní síly, specifika vaší společnosti a měnící se preference vašich vyhlídek.

Nenechte se unášet pokusem o vytvoření dokonalého prodejního procesu hned od začátku. Hodnoťte často a buďte připraveni na občasné úpravy.

Vytvořili jste pro svou společnost prodejní proces? Jak vypadá ta vaše? Dejte nám vědět v sekci komentáře níže.

Chcete se dozvědět více?

• 16 tipů na dropshipping ke zvýšení potenciálních zákazníků pro nové podnikatele
• Knihy a blogy o marketingu na sociálních médiích, které si musíte přečíst
• Jak dosáhnout vyššího prodeje s optimalizací převodu elektronického obchodu
• Jak vytvořit prodejní trychtýř, který katapultuje vaše podnikání